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汇总3大卖课模式,深扒在线教育分销体系搭建的底层逻辑

汇总3大卖课模式,深扒在线教育分销体系搭建的底层逻辑


 

汇总3大卖课模式,深扒在线教育分销体系搭建的底层逻辑

众所周知,2019年的年末,独孤菌和松月一起举办了野生运营年终线下分享会,邀请了很多在线教育的大牛操盘手现场分享2019年的运营心得和行业思考,现场信息量巨大,让人受益匪浅。

 

接下来几天会精选部分嘉宾的分享,以飨各位野生运营人。今天的这篇「在线教育推广人制度设计与模式分析」,是汤哥在本次年终聚会上的分享主题。

 

汤哥是创业老兵,经历过公关媒体、SAAS工具、教育培训等行业实践。这一次汤哥在野生运营的分享是他对在线教育推广人分销制度的最新思考,对于推广人模式的核心问题和设计难点进行深度剖析,信息量巨大,极具视野拓宽性。

 

本次分享全文共1.1万字,我们摘录其中精华的部分和框架,供野生运营人们参考。

 

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汇总3大卖课模式,深扒在线教育分销体系搭建的底层逻辑

 

01

推广人的定义

 

推广人是指帮助企业进行产品推广的一类人,实际上属于分销的一种,而教育类的分销人体系指的就是推广人,即我的用户帮我推广我的产品,而教育行业推广人的运营实际是传统渠道效果下降后对传统营销方式的一个反哺。

02

三种教育行业的推广人机制

 

现在目前教育行业里面的常见的三种推广人的模式。

 

第1种叫带量模式,比如你是我的学员给我推荐用户,你不负责任何的成交转化。带量模式起量比较快,需要做好销售承接的安排。面临的主要问题是后续的增长能力有限,需要再获客和内容裂变的端口,做好产品化的技术支持。

 

第2种叫销售模式,就是说你是我的用户,你的渠道不负责带量而负责销售,由班主任负责服务。销售推广主要从学员中产生,这样的推广人培训周期长,同时对持续获客能力要求高,销售的过程产品化需要极好的支持。

 

第3种是既带量也销售的模式,这个模式比较典型的是宝宝玩英语,它的推广是这样的,用户不进入宝宝玩英语的任何销售支持系统,官方会直接分配推广人完成带量和销售工作。

 

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03

推广人机制的四个常见问题

 

第1个问题,没有推广人体系,如何执行第1步。 

 

第2个问题,如何突破推广人一带三的瓶颈。大家有没有看过这样一个数据,一个微信用户的平均好友数是多少?官方报的数据是130人。一个微信用户的钱包平均余额是多少?是50块钱。所以,你的产品一定不能高于49块9,不然的话裂变不起来。

 

第3个问题,单品类产品如何实现推广人持续增长?很多人讲分销的时候,说我做一个产品,三天卖1万份,但很多人没有从另外一个维度考虑,一个产品有1000个推广人,每个月持续带来100万收入,但用的是渠道模式,无非是上更多的koc和kol,但是如何实现1000个koc每个月持续带来100万,远远比一个产品一周卖1万份难得多。

 

第4个问题,实现100万单月营收需要多久? 如果4个月没有起到任何效果,业务可能就面临被砍掉的风险。

 

04

微信引起大规模分销的三个原因

 

第1个原因是真正有了一个平台即微信,从社交、支付到交易、物流,都在一个平台上完成,这是非常重要的一点。 

 

第2个原因是产品出现了供大于求,消费选择出现困难和恐惧。这个时候面临的问题是什么样的东西更好,那一定是朋友推荐或他人推荐。

 

第3个原因是用户习惯网购,生活以群主和部落化在网络上产生。为什么现在koc很重要,因为koc会跟我们推荐产品。可能一个包含koc的100人圈层很活跃,而如果连接1000个KOC就意味着影响10万人。按照我自己测的一个数据,大概1000个推广人,有200~300是活跃推广的,每个推广人有用户社群大概在300人,意味着可以影响6万人左右。

 

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05

推广人机制的用户流转路径

 

一般来讲,你的公司有2000或3000的付费用户就可以设计一个推广人机制,机制产生以后,首批推广人往往是老用户,但想要推广人机制真的跑起来,必须想清楚产品真的行不行。 

 

接下来是分销过程,这里面设定的几个问题,第1个问题是上岗考核跟招募员工是一样的,进来以后会有培训,审核过他能去做哪些内容。

 

第2个问题是如何做以及哪些环节不能触碰。我们做了一个很特别的设计,讲了三个很重要的原则:第1个是不强制要求分享朋友圈,第2个是不强制你给任何人私发微信,第3个是如果觉得我的产品不好,你认为学习我的内容确实有作用的时候再去执行这个动作。

 

第3个问题是结算程序。一个用户执行推荐动作,不管是一块还是一分,一定要第一时间给到用户,因为这是你们建立信任的非常重要的环节。

 

第4个问题是推广激励和晋升制度。晋升制度很常见,比如你是我的一级分销,你可能提成比例是10%,你的二级分销可能15%,三级分销35%。 推广激励首先是推广的产品,可以选择两种方案,一种方案是分销给用户免费产品,最好是自己教研设计的,另一种方案是邀请koc分享,它们怎么看育儿这件事情,怎么利用我的产品理念教育孩子。激励的话就比较简单,一个月完成一个推广或成交,按季度给不同的奖励。

 

第5个问题是重点扶持、1对1支持、淘汰与晋升。我们发现,分销如何支持一个有潜力的KOC是非常重要的工作,这是其一。其二是做KOC运营容易面临非常多细节的问题,比如用户问你一个问题,你不好意思推荐,再比如帮派化的问题。另外在产品有效果的时候,如何跟用户建立更深层次的连接,建立用户对你的信任。

 

最后就是分成模型。首先,分销体系不能越过三级,其次,早期分销设计一定不要有很高比例的提成,常见分销比例大概在 8%~20%, 否则发展到一定体量容易造成推广人流失。

 

06

三个推广人类型的问题与机会

 

最后讲讲三个推广人类型的问题与机会。

 

第1个叫带量推广人。先说问题,第1是需要大量的新人,不断洗精准用户;第2是推广模式以分享朋友圈和引导群为主;第3是用户无团队,协同推广效率低。至于机会,如果公司有三到四千的精准用户,这种模式可以快速起量。

 

第2个叫销售推广人,这个阶段说明流量基本没问题,销售团队扩张是有问题的,培训用户体系过于完善; 另外需要长期的低价流量支持, 以及有主控能力低、迭代效率慢、快速扩张有瓶颈等问题。不过机会到是不错,可以降低销售建设周期和内容团队管理压力,能够搭配低价流量型产品。

 

第3个叫带销推广人,既带量又销售,主要问题是对销售过程很难掌控;未转化流量池不在企业主手中,无法重复利用;还会因为提成比例和团队冲突而内耗;很难自建自有的销售团队,但机会很明显,能快速提升营收。

 

目前看到的分销教育产品里,既做带量推广人也做销售推广人的是小步早教,现在带量推广人和销售推广人都有,营收也很健康。

原文始发于微信公众号(野生运营社区):汇总3大卖课模式,深扒在线教育分销体系搭建的底层逻辑


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