社群运营

复盘 | 从0到万人社群,我的实操方法论

复盘 | 从0到万人社群,我的实操方法论

 本文是一篇复盘文。主要对之前负责的一个社群项目进行梳理复盘,如何利用半年时间打造万人社群,营收近千万。

一、我们为什么要做社群

1、公司介绍

简单来说,公司的主营业务是某高端骑行运动类目下的品牌国内总代。负责XX品牌在国内的品牌推广与销售。

公司当时有稳定的淘宝销量。

2、公司为什么考虑做社群

2.1 避免用户流失,加强用户关系

无论多大规模、多少流量的店铺,始终是在别人的地盘,我想所有的天猫/淘宝店老板都有焦虑。而搭建社群,可以把用户沉淀,由弱关系转变为强关系,大大降低用户流失率。

 2.2 提高复购频次

通过社群,可以给用户打上标签,分层运营,有效的提高复购频次,提升客单价。

 2.3 利用社群提升品牌影响力

基于行业的特殊性,我们需要与全国各地的KOLKOC进行沟通交流,利用他们的能量进行品牌推广与产品销售,而社群则是非常好的媒介。

 2.4 我们的产品适合做社群

我们的用户,是属于骑行运动类目里的发烧友群体,非常精准、细分;我们的产品有着高频上新、高复购、高毛利等特点;高端骑行运动类目具备良好的内容传播性,比如我们有非常多国外先进的骑行经验分享等。

综合以上内容,我们的产品非常适合搭建社群,通过社群进行延展服务。 

复盘 | 从0到万人社群,我的实操方法论

二、我们要做什么类型的社群

1、建立什么类型的社群

最开始我们的目的很简单,就是把用户沉淀下来,增加粘性,增加销量。

我们并没有打算做一些非常专业化的社群,而且准备轻松一些、活跃一些的销售型社群。

我们最初对社群的规划非常简单,仅仅分为核心群与普通群。 

复盘 | 从0到万人社群,我的实操方法论

1.1 普通群

普通社群的主要目的为:聚集骑行爱好者、淘宝用户流量沉淀、核心用户的培育、销售转化等。

起初,我们的分类很粗犷,后来我们发现,我们的业务是需要打通线下的,我们的用户是有线下交流切磋需求的。于是我们开始做起来地方类社群。例如:华东群、华南群、东北地区群等等。

通过运营地方群,后期我们有效的举办了非常多的线下赛事,增强了用户粘性,对品牌推广、销售转化作用非常大。

1.2 核心群

核心群,顾名思义就是社群的核心人员群。

对于高价值用户,品牌认同度高的用户,活跃且配合度高的用户,我们单独拎出来组成核心群,优先服务和运营。

2、给社群定一个小目标

最开始做社群的时候,我心里也没底。不知道能不能做得起来,不知道能做到什么规模。庆幸老板并没有给我太大压力,只是让我放手去干。

但是我在最开始的时候,还是给自己及团队定了一些小目标。

-搭建10个400人群以上的社群规模
-发展沉淀出50个地方KOC
-不亏损
-培育一个对我们忠实的用户群体

复盘 | 从0到万人社群,我的实操方法论

 

三、如何搭建有序、活跃的社群

1、定好群规

没有规矩不成方圆。一个社群如果没有制定群规,那么肯定活不下去。

群规一方面让社群更加规范,让群主在管理上有理有据,另一方面还能有效剔除一些无效用户,毕竟不遵守规则的人肯定对社群只有负作用。

而且群规还有一个好处,那就是可以营造一种入群的仪式感。

那么一个完整的群规包含哪些内容呢?

一般包含两方面:一是社群介绍,二是社群具体规则。

社群介绍主要是让初次进群的人不会一脸懵,主要介绍包括:我们是谁;加入本群对你有何好处。

而具体群规则是为了告知,留在本群需要做什么或者不能做什么,主要包括:引导修改群名片;说明禁止事宜。

 2、社群组织架构

社群运营其实是很重的工作,尤其是当社群规模越来越大的时候。那么如何保证每个群都正常运行,有效活跃,产出价值呢?需要搭建社群的组织架构。

从公司层面看,分为总群主、群主、管理员。 

复盘 | 从0到万人社群,我的实操方法论

总群主负责社群的整体运营,对社群整体数据负责,包括社群活跃、增长、转化率等。

群主负责单个群的运营管理,相当于每个群的老大。平均一个全职社群运营可以负责5-10个群。

管理员每个群1-3人,根据群人数来确定。主要负责群管理,邀请人或者踢出违规的人;群内话题引导;发布群内活动信息,活动进程跟进等;销售转化及引导,用户答疑等工作。

而从社群成员的角度看,一般就是群主+管理员的构成,总群主则接触不到。

 3、社群的输出

要保证社群的活跃,稳定的内容输出是必不可少的。稳定的内容,就是社群保持活跃的最好触媒。

经过不断的调整优化,我们将非常多的资源整合活动作为社群的内容输出,提升社群成员的参与感

我们将活动分为固定活动和非固定活动。 

复盘 | 从0到万人社群,我的实操方法论

固定活动包括:国外著名车手介绍、视频分享、新品尝鲜、邀请有奖等,通过持续的活动活跃社群氛围,培养用户分享、邀请的习惯。

非固定活动包括一些线下骑行活动、赛事等,通过线下赛事活动等,提高用户活跃和粘性。

四、社群的发展过程

1、准备阶段

养号。买几部手机,申请几个微信,按照正常的用户使用习惯养号一个月。

2、线下活动

我们社群的起步,是从线下赛事活动开始的。

因为业务的独特性,我们通过赞助参与线下赛事活动,开始邀请社群的第一批种子用户。

为什么要采用这种重模式呢?主要还是为了精准。在赛事活动现场,遇见的用户,加入的好友肯定都是精准粉,否则人家也不会跑去凑这个热闹。

我们参与了10场线下赛事,平均每场活动拉粉100人,活动成本在1万元左右一场,拉新成本在100元/人。

其实这样算不太正确,毕竟我们在活动现场还有非常多的品牌营销推广的活动,这些费用很大一部分应该算作市场费用。但是没关系,这里我们不做过多计较。因为后面我们通过线上活动,有效的将拉新成本降下来。

通过参与赛事,我们搭建了10个群,每个群100人左右。这就是我们的第一批种子用户,而且是非常精准的用户。

3、电商沉淀

除了线下活动外,我们还持续将电商用户进行沉淀。

主要采用了2种方式。

第一种,短信引流。

通过不断优化短信文案,我们最终将转化率稳定在8%左右。(即发100条信息,可以加微信好友8人)

短信成本0.05元/条,返利红包平均1.5元,获客成本在2.1元/人。

第二种,采用包裹卡片引流。

发货后,通过包裹中的小卡片进行引流。

包裹卡片的引流转化率,我们最高最高过15%,后来稳定在10%左右。

卡片成本0.1元/张,返利红包平均1.5元,获客成本在2.5元/人。

我们总结出高转化率的包裹卡片需要注意几个点。

-材质不能太差,要和产品放在一起,避免被无视,要可以吸引用户拿起来看看;
-利益点明确,最好一句话就能讲明白,加我微信有什么好处;
-卡片名称、二维码头像、扫码后的微信头像要统一,能够打消用户顾虑,更容易建立信任。

复盘 | 从0到万人社群,我的实操方法论

 

4、活动裂变

当有了一定的种子用户后,利用活动来进行裂变是必不可少的一个环节。

我们当时也使用非常多的玩法。

-邀请X人给好礼
-拼团活动
-朋友圈秀车技点赞活动
-拉人进群得优惠

无论哪一种玩法,最靠谱的做法就是先在一个群内试验,当把流程跑通,各项数据相对稳定后,再复制到其他群。

5、电话引流

针对高价值用户,我们一般让客服直接电话沟通(合适的时间,合适的内容)。

如何定义高价值用户呢,还是通过下单频率和客单价来确定的。

这部分用户是非常难得,因此通过客服直接电话回访,沟通情感,把他们邀请到核心群内。

五、总结

在这里把这个复盘案例做一个总结。

1、初期根据业务形态、产品属性,选择建立社群大方向即可;等发展到一定规模后,在根据运营过程中遇到的具体情况进行调整优化。

2、以内容和服务为主,驱动社群持续成长与活跃。

虽然我们是为了销售转化而搭建的社群,但是依然要靠内容和服务驱动。天天在群内发广告、发链接、发优惠券,并不是最优解,而通过内容与服务,拉进与用户的距离,唤醒用户需求,达成自然转化才是长久之计。

3、无论是拉新还是促活,一定要重点关注数据,利用数据来指导运营。这个就不多说了,大家都知道,关键是够不够重视,能不能执行到位。

4、社群同样需要分层运营。核心用户、高价值用户单独重点照顾,同时需要培养各个群的核心成员,这些核心成员在管理社群的过程中会产生非常大的能量。

原文始发于微信公众号(用户运营玩起来):复盘 | 从0到万人社群,我的实操方法论


私域运营如何打造高质量朋友圈

上一篇

2020年B2B营销小趋势

下一篇

你也可能喜欢

发表评论

插入图片

微信扫一扫

微信扫一扫